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東莞鞋展上之精美鞋包

　　金融危機讓前來參加“第九屆中國東莞國際鞋展”的企業中超過六成有轉內銷的欲望。那么，內銷市場有多大？如何轉內銷，轉型過程要注意什么問題？在昨日舉辦的“拓展國內市場策略研討會”現場座無虛席，研討會上，華堅集團副總經理許福榮、達芙妮華南區總經理黃兆共、科迪斯鞋業國際有限公司王偉三位專家為企業支招。

　　華堅集團副總經理許福榮

　　分清內銷對手

　　在金融危機愁云的籠罩下，越來越多的外向型企業走上了“出口轉內銷”的道路。但外銷與內銷之間有很大的差異。

　　從外銷到內銷的轉型過程中，外銷企業在企業內部運作上是存在著強大的慣性，可以說外銷向內外銷的轉型不僅是體制上的轉型，更是思想上的一個大轉型。外銷與內銷無論在銷售渠道、回款方式，還是在產品分類、廣告投放上都與外銷有著很大的不同，因此，如果企業沒有了解外內銷的不同和內銷市場的種種特征等，不要輕易去做內銷。

　　另外一個重要的方面，就是要弄清要做什么，將面臨哪些競爭對手？

　　目前，內銷道路幾乎被溫州、福州、廣東、國外品牌和仿國際品牌等五大軍團占據。以杭州大廈為例，該賣場最多只能容下30個品牌，這些肯定被這五個軍團所率先占領，如果一個新品牌要進去只能是靠擠壓或取代別的牌子。但這些老品牌在國內已運作5年～10年，要取代談何容易。因此，轉內銷要千方百計走出屬于自己的路，否則就無從談起。

　　達芙妮華南區總經理黃兆共

　　找準最佳定位

　　外銷的OEM經營模式一般是客戶提供產品標準，諸如來樣、來圖加工，注重技術、工藝的控制以確保質量就行。但外銷轉內銷，還要考慮到很多環節，如，品牌、研發、定位、物流、營銷、管理等。在國內就是區域之間也有很大的差異，如南北氣候和不同地方之間人們價值觀的差別，運作模式就有直營、加盟、批發、內銷加工（與外銷相似）等。達芙妮采用的就是直營的模式，優點是終端好管理、穩定、一線市場信息反饋快，但占用的資金很大；如果采用加盟的模式，則有網點拓展快的優勢、資金回籠也快，但管理較難，信息回饋較慢。如果企業是做潮流產品，那么鋪貨速度就尤其重要，采用的運作模式也要符合這個特點。

　　在這么多環節和復雜的情況下應該如何轉？關鍵是找準自己在市場中的定位。那就要先分析自己的優勢所在，但一定不要跟著別人的屁股后面跑，這樣壓力會很大。總之，只有適合自己的，才是最佳的路子。

　　科迪斯鞋業國際有限公司王偉

　　升級渠道 嘗試B2C網上銷售

　　對于一個代工企業而言，直接進入傳統零售業，要花巨資構建全新的銷售網絡，即便是產品全部賣掉，其銷售額可能還不夠支付租金、工資、運輸、管理的費用，風險和回報不成比例。

　　可以嘗試一種全新的渠道模式——B2C網上銷售。這一模式，對于國內眾多企業來說，顯然不是什么新鮮事。但對于多年來一直專注于做代工的企業而言，通過網上銷售的模式，進入本已競爭激烈的內銷市場，不啻為一種規避傳統渠道成本高、獲利慢的好方法。

　　采用此條渠道要重點做好幾方面的工作，首先是要有一個好的品牌和形象，要讓消費者對產品有信心。二是團隊的建立；三是對市場有一個充分的調查；四是售后的退貨工作；五是物流。